中农立华成立十周年庆典前夕，《农药市场信息》传媒记者走进中农立华，与中农立华常务副总经理黄柏集以及总经理助理兼作物健康事业部副总经理杨琼进行了一场面对面的采访对话。
《农药市场信息》传媒总编辑顾旭东（右）采访中农立华常务副总经理黄柏集（左三）和中农立华总经理助理兼作物健康事业部副总经理杨琼（左二）
一、从资源匮乏到敢于争先,在一片荆棘里开出花来
人们常说“背靠大树好乘凉”，中农立华虽下属于全国供销合作总社，但其发展并不是一帆风顺，在经历了许多挫折，并不断进行探索与改进后，中农立华才成长为如今的模样。
如今的中农立华，已是拥有800余名员工的大家庭，下属公司及参股公司共24家，主营业务涵盖作物健康业务、原药业务、联销业务、国际业务、分装加工业务与植保机械业务。但谁又能想到，在2009年春天，最初的中农立华只是一个46人的小团队，那时中农立华的办公地点在北京海淀区老虎庙附近的一幢小白楼内，几间狭小的办公室就是希望与梦想的发源地。
据了解，在创业之初，中农立华面临“优质产品资源缺乏、网络服务布局能力不足、人才队伍严重不足”三大短板的制约。作为流通企业起家的公司，中农立华最开始农药经营的根据地只是在东北。
如何在全国市场取得突破？摆在中农立华面前的道路只能是不断扩充产品资源。
为此，公司按照“坚持大力发展制剂业务，稳步拓展原药贸易，做精做强平台业务，努力培育出口业务的发展战略”思路开展了一系列的工作：积极争取优质产品资源、对重点产品加大营销策划投入、深耕渠道强化终端合作、与各地农技部门紧密合作、加大研发和技术投入增强造血功能等。
依托中农集团农药流通平台长期积累的服务资源与经验，中农立华在天津、黑龙江、上海、广东等省份拥有19个仓储配送中心及8000余个渠道合作伙伴组成的销售配送网络，覆盖全国主要粮食产区。
同时，中农立华也跨出国门，积极开拓海外市场。2014年设立的全资子公司爱格（上海）生物科技有限公司已陆续在哥伦比亚、厄瓜多尔、玻利维亚、秘鲁、多米尼加和阿根廷设立海外子公司。虽然国际业务起步较晚，但公司目前农药登记及销售业务已覆盖全球40多个国家和地区。
如今，中农立华的销售额已由2009年的10.9亿元增长至2018年的37.3亿元，利润由2011年的1200万元增长至2018年的1.2亿元。
在中农立华十年发展史中，2011年是一个重要的时间节点。其实在中农立华成立之初，并没有制剂研发部门。为了解决公司技术方面的不足，中农立华与中国农科院植保所联合成立农药剂型研发中心，双方优势互补，共谋发展。
在研发方面，中农立华积极与国内外先进企业交流合作，不断改进和开发农药环保新剂型，并已取得了一些成绩。去年，中农立华一项名为《一种噻唑磷微囊悬浮剂及其制备方法》的发明专利获得国家知识产权局授权，至此，中农立华申请国家发明专利16项，获得授权7项，并获得 “中国农药创新贡献奖”技术创新奖2项
据中农立华常务副总经理黄柏集先生介绍，成立十年，中农立华一直处于稳步增长的状态，自2017年中农立华成功在上交所主板上市，中农立华作为唯一一家上市的农药流通企业，由此迈入了发展的新起点。
谈到公司的发展定位，黄总表示，与研发型的跨国巨头相比，中农立华仍有差距，但有一些第二梯队的排头企业和中农立华发展历史相近，都是立足于本国然后对外拓展，中农立华将对标这些公司，争取早日位列第二梯队。
中农立华常务副总经理黄柏集先生介绍公司总体情况
近年来，环保态势逐渐趋严，各项相关政策、法律法规、行动计划陆续出台，在环保大政之下，整个农化行业迎来了新一轮供给侧改革。那么，中农立华又是怎样看待此番变革的呢？
黄柏集先生说到，随着环保政策的持续收紧，农药原药价格也是“水涨船高”，然而制剂价格却难以上涨，这样的状况对于一家农资流通公司来说是“不太友好”的，中农立华的利润因此遭到了挤压。
虽然在短期内面临着诸如利润压缩的问题，但从长期来看对其却是一种利好。黄柏集先生表示，落后产能与过剩产能的淘汰将为农药市场带来良性竞争，中农立华一向走绿色环保道路，也始终将产品品质作为企业的生命线。凭借优质产品资源和高质量服务，中农立华将迎来新的机遇。同时，整顿散乱污企业，将落后产能出清，还能加快我国农药行业向研发与自主创新转变。
目前，农药行业处于整合阶段，国内有限的市场推着企业往外走。对此，黄柏集先生表示，国际市场仍有广阔空间，农药企业可以考虑在“一带一路”国家进行发展。
二、往下扎根，才能向上结果！
当前，我国农业正呈现规模化、集约化、标准化、品牌化的发展趋势，种植大户的崛起，农业的转型升级，环保的持续高压，诸多农药企业和经销商渠道开始面临增长乏力的困境，企业亟待回归聚焦用户价值探寻更高质量的发展路径，渠道和服务的升级变革也迫在眉睫。
如何应对？中农立华作物健康部的四字口号已经做出回答——“扎根者·赢！”
中农立华鼓励、引导一线员工“扎根”田地，打造作物健康部的必赢文化
总经理助理兼作物健康部副总经理杨琼女士在访谈中说了这么一句话：最怕自以为了解市场。
这句话一针见血。如今在农资销售中确实存在这种情况，有些零售商不轻易下地，下地就是去送货，为农户进行技术指导的次数屈指可数。那么零售商是如何了解市场的呢？那只有通过农户口述得知了，零售商再把情况汇报给上级经销商，经销商再向生产厂家反映……这样，渠道里每一级就都掌握了“自以为”的市场情况，这对生产企业和经销商的发展都是极为不利的。
此时，“沉下去”显得格外重要，我们也就能更理解“扎根者·赢”的丰富含义了。
中农立华总经理助理兼作物健康事业部副总经理杨琼介绍作物健康部情况
在当下，有些农资渠道商急功近利，只知道一味扩张自己的市场，而不对已有市场进行深耕，那也是没有竞争力的。想要赢得农户的信赖，最根本的就是要帮助农户在种植上获得更大的收益，对此，无论是产品还是技术或是服务都要跟上。中农立华在这些方面不仅具有优势，并且做法也值得参考。
在产品方面，中农立华严格审核，挑选出质优的产品和令人放心的合作伙伴。目前，中农立华已与巴斯夫、先正达、科迪华、拜耳、UPL、FMC、三井化学AGRO、石原产业、日本曹达、日本农药、日产化学等著名跨国农药企业以及海利尔、红太阳、扬农化工、吴桥农药、新银邦等国内知名农药厂商建立了长期稳定的合作伙伴关系。有了合作伙伴的支持，中农立华从而构建起品种齐全、结构合理、覆盖面广的“一站式”农药供应平台。目前中农立华经营的农药产品超过400种，品种齐全+质量优异，中农立华已成为农药流通领域的领导者。
在技术指导方面，为更好地服务农户，中农立华从国内外知名企业和植保科研机构引进高级人才，打造了一支由600多名专业技术人员组成的一线植保技术服务团队，常年活跃在田间地头。
众所周知，全国每个地区的种植作物、种植环境、种植方式和气候条件都是不一样的。同时，在消费者追求更高农产品品质和国家要求农药化肥减量的双重驱动下，农资渠道商必须实实在在为农户做好农技服务。
中农立华聚焦当地不同作物，凭借农资流通公司产品丰富的天然优势，筛选出适合的产品，进行大量的田间试验，搭配形成更适合本地的作物健康方案。同时，通过全国各地的核心技术人员，中农立华可为农户提供种植方案定制服务。“下地指导必须要帮助种植户把问题解决明白，做农业不能抱着试错心态，因为一旦失误，影响的是农户一年的丰收。”中农立华这样告诉我们。
适者生存的精髓，是与时俱进。如今农户对于服务的要求越来越高，要成为发展浪潮中的“幸存者”，杨琼女士表示，无论是服务人员的数量还是专业技能都需要不断提升。为此，中农立华设立了作物健康学院，帮助提升一线服务人员的专业知识与技能。同时，公司每年开展农技培训、田间指导等各类基层为农服务活动达20000场次。“与其仰望灯塔，不如脚踏实地”，这是笔者从中所体会到的中农立华的实干精神。
有些渠道商会制定每阶段的硬性业绩，在营销与推广方面也是花了大力气，但有时还是收效甚微。中农立华在推广方面有自己的心得，其实真诚服务就是最好的推广，一线技术人员直接与农户对接，在充分了解田间种植的情况后，技术人员再反过来和渠道商合作，一同为农户推荐更适合的产品套餐和使用技术。笔者认为该方法值得渠道商参考与借鉴。
在中农立华看来，只要解决了农户的问题，作物生长表现良好，销量就是水到渠成的事情。
杨琼女士告诉我们，传统的农民会仍是较为有效的推广手段。如今，农户在面对一个新产品时，不仅会考虑其功效，对其安全性也非常重视，这在大户身上体现尤为明显，所以召开田间示范观摩会必不可少。此外，中农立华也采用了新媒体营销的方式，除了我们熟知的微信公众号推广，网络直播以及抖音平台等均有涉猎。
另外，杨琼女士表示，公司在飞防、电商等热门领域也在进行尝试与探索，例如中农立华的“立华橘”项目，顾客通过“立华橘”官网可购买到高质量的柑橘。在该项目中，中农立华与湖南省石门县秀坪基地果园等进行合作，整个基地的管理在种植技术、立体修剪等方面都采用中农立华橘农之友团队以及相关院所研发的最新技术，努力打造高端柑橘品牌。
杨琼女士同时还说到，生物技术、大数据分析等新兴领域也是公司未来将会探索的方向，同时公司还将继续融合优质资源，进行渠道的布局与完善，努力将中农立华打造成一个共享、共赢的平台。
三、担负央企责任，中农立华做得更精彩
作为全国供销合作总社下属的专业从事农化流通服务的上市公司，中农立华也是国家重点支农企业，承担新网工程、中央救灾农药储备和国家农药储备等多项国家政策性任务。
我国自1990年建立农药救灾储备制度以来，规模不断扩大。中农立华每年都会筹措资金购进各种农药，超额完成储备任务，为农业生产的防灾救灾、农药市场稳定、生态环境保护以及促进增产增收等方面发挥了巨大作用。
此外，中农立华一直热衷于参与扶贫济困、助老爱幼、抢险救灾等公益事业。今年6月份，一场突如其来的6.0级地震，打破了四川省宜宾市夏夜的宁静。地震过后，中农立华爱心捐赠团队深入宜宾市长宁县、江安县，了解当地受灾情况，并向受灾群众捐赠帐篷、矿泉水等生活用品以及公益农药、喷雾器等，协助受灾群众重建家园、尽快恢复生产。
今年8月份，台风“利奇马”的到来共造成浙江、上海、江苏、山东、安徽、福建、河北、辽宁、吉林9省市1288.4万人受灾。为帮助灾区群众尽快恢复生产，中农立华积极响应上级号召，第一时间组织技术团队奔赴灾区。中农立华山东团队联合山东大地宏琳农资有限公司在寿光主要乡镇开展灾后用药培训达30场；中农立华浙江团队联合浙江禾佳篮生态科技有限公司共同下乡开展灾后病虫害防治工作，并根据此前“莫兰蒂”灾后恢复的成功经验，向农户传授灾后防治方法，组织零售店及广大农户开展灾后田间种植管理培训……
深入受灾一线不仅体现了中农立华心系群众、服务“三农”的大爱情怀，也体现了中农立华作为上市企业应有的社会责任与担当。
四、立志成为农化流通服务领域优秀的国家队
十年来，中农立华从一家初创企业到一家现代农业服务公司，完成了跨领域的转型与赶超，传承全国供销合作总社“为农服务”的精神，中农立华已将其刻入基因、融入血脉。
2015年，在中农立华成立五周年庆典上，中农立华董事长兼总经理苏毅说到，“我们是一群创业者，我们有超越平凡的追求，更有为了梦想的坚守，那就是一步一个脚印，聚力实干，共筑立华梦。”今年11月15日，中农立华即将迎来十周年庆典，庆典前夕，中农立华许下了心愿、立下了目标。虽然中农立华已是供销总社“为农服务的先锋队”，但其更有“成为农化流通服务领域优秀的国家队”的愿景；中农立华的目标也始终没有动摇，那就是“立足中华，服务三农”。
努力筑牢从田间到餐桌的第一道防线，积极推动农业绿色可持续发展，中农立华正在为中国农业、农民、农村创造更大的价值。在这里，笔者祝愿中农立华的美好愿景早日实现！
