传递正能量的“高佬”

个人简介：陈立维，1987年出生，2009年加入广东会翠公司从事农药销售工作，中农立华2013年收购广东会翠，他成为中农大家庭中一员。陈立维现任中农立华广东生物科技有限公司中东大区经理，凭借着对销售工作的热爱和创新的营销推广思路，实现与经销商、团队快速成长。

岭南的天气总是多变的。5月8日，寻找“中农榜样”采访组在小雨中赶赴惠州博罗县，见到了采访对象陈立维。他给我们的最初印象是他在广东人里显得太高了，1米8几，高高瘦瘦。可就是他，2014年率领惠州分公司团队创造了农药销售额3540万元、回款率近100%、三年增长369%的好成绩。他到底是怎么做到这一切的？

谈起工作，陈立维简直就是个话匣子，他滔滔不绝地谈起了他的农药销售经。

作为一个农药销售能手，大家都以为他大学念的是植物保护专业，其实他真正的专业是物流。陈立维说，刚接触到农药这一行时，他是两眼一抹黑，什么药也不认识。为了尽快了解产品知识，他双管齐下，白天到仓库一个个认识商品名和包装，晚上在办公室熟背商品名称、规格、成分、价格、靶标等等；同时恶补植保知识，充分发挥80后年轻人网络优势，上网了解农户种植的作物名称，百度该作物易发生的病虫害，结合图片熟悉各个阶段病虫害性状及治疗方案，并结合到给农户的讲课内容里。就这样在较短时间内成功地在农户面前树立起自己的专业形象。

为了使产品在最短时间里进入惠州市场，他发明了名为“工棚大扫荡”的推广行动，不到2个月的时间就将产品营销直接做到了香蕉种植农户居住的工棚。陈立维的营销方式有点特别，他不仅带去好产品，还带着啤酒和花生，和农民边喝啤酒边唠家常、聊产品。那1个半月工作很辛苦，他一共做了37场农民推广会，最忙的时候中午一场、晚上一场；那1个半月收获很明显，“凯运”销售额一举突破7万元，完胜之前最强势的惠城区农资公司3万元销量，经销商直接找上门来要求进货。渐渐地，惠州的农药圈里都知道了陈立维，因为他个子高，所以大家都亲切的喊他“高佬”。

选择对的核心经销商，是陈立维拓展销售市场的不二法宝。他说，“选择比努力更重要”，选择对的经销商，可以迅速打开销路，事半功倍。他总结出4个选择标准：首先是合作态度，必须是“两厢情愿”，基于共同理念的合作是成功的基础；其次是经营信誉，不讲信用的经销商绝对不选；再次是推广能力，舍得在推广上投入的经销商都有长远的眼光和追求持续发展的能力；最后是选择有资金实力的合作伙伴更有助于业务发展共赢。

按照这个标准选择并培养经销商，陈立维的合作伙伴迅速发展壮大，截止2014年，百万级经销商达到11个，VIP客户达到50多个，打造样板零售店20多个。在陈立维创造销售奇迹的时候，与他合作的经销商也同时获得了丰厚的收益。

2012年陈立维担任了惠州分公司经理，2014年升任广东省中东大区经理，负责江门、惠州等4个分公司的销售管理工作。如何带团队？他认为要充分发挥每个人的优势，将优势与工作相结合，培养做事的计划性。比如头天做好客户访问表，第二天就能清晰的知道打电话去哪里。同时，也要清楚知道自己的问题出在哪里，才能有效解决。他每个月都要做重点客户分解，帮助业务员落实每月重点经销商，进一步细分他们的产品需求，登记每个区域客户的情况，哪些客户要全力争取，已经完成多少，还差多少，当月完不成的要下月去补。全年的目标都要层层分解到人、到客户、到区域，同时也会和去年的数据进行比对。有个业务员，之前也是一个地区的经理，来到公司后，头2-3个月业务做的不太好，很受打击。陈立维帮他分析哪些客户是重点客户，那些是非常有潜力的增长点；那些是紧急的问题，那些是重要的问题。经过梳理分析后，这个业务员很快就上手了。今年他的团队客户增长率是最高的。

采访结束时，我们让陈立维用一个词形容自己，能言善辩的他一下子卡壳了，憋了半天终于说出一个词：正能量。这与中农立华2013年会“传递正能量，谋求大发展”的主题高度契合，或许这也代表了中农人的一部分精神特质吧？！陈立维更多故事详情请关注中农集团公司网站寻找“中农榜样”专题报道。