销售额一年超三亿

    湛江农药市场“蛋糕”究竟有多大？湛江市农药协会会长周守聪向南方农村报记者详细分析，作为广东的主要农业产区之一(319万亩水稻、103万亩红薯、50万亩香蕉、18万亩玉米、81万亩花生，26万亩菠萝、9万亩芒果、27万亩荔枝、17万亩龙眼、189万亩甘蔗、162万亩北运蔬菜)，湛江一年的农药销售总额超过3亿元，占广东的十分之一强，是全省农药销量最大的一个地级市。为了在湛江市场分得一杯羹，全国不少于500家农药厂在此展开竞争，其白热化程度可用“刺刀见血”来形容。

      周耀是湛江农药界颇具实力的经销商。他介绍，目前湛江农药市场最突出的特点是“散”，不仅各类产品众多，经销商数量更是庞大。在整个湛江四区五县市的经销商多达90个，零售商在2000家以上。以徐闻为例，单单一个龙塘镇，就聚集了50多家零售店。并且按照目前的趋势，零售店的数量还将继续扩大。

而且，湛江市场没有一位能够统领江湖的“大佬”级的经销商出现，就连农资大鳄广东天禾开设的配送公司，也无法一家独大。目前的局面是群雄割据。在90多个经销商当中，大家实力均衡，互相角力，大多数的年营业额都在1000-3000万，最大的也不过5000万。

解决赊销困难重重

      市场分散，问题自然就多。虽然进驻湛江市场的农药企业号称500多家，产品种类也非常丰富，但实际上同质化现象非常普遍。部分企业为了扩大销售额便不惜大量铺货，最终导致整个行业赊销之风盛行。

      不少经销商向南方农村报记者大倒苦水：一方面很多品牌厂家现在要求不赊销，但自己面对下游零售商却不得不赊销，此举很容易造成资金链断裂，甚至破产。“如果想要做大，就必须拒绝赊销，用赊销这种路子来扩大市场是行不通的。”周守聪介绍，截至2010年底，整个湛江赊销在外且暂时无法收回的农资款预计达1亿元。对此，湛江市农药协会曾倡议全行业共同抵制赊销，但依然困难重重。

      “这里和其他区域市场不一样，甚至可称为畸形。”广西一家农药企业区域经理负责湛江市场多年，对此感触颇深。他介绍，如今市场上的农药产品多得令人眼花缭乱，名称和包装更是响亮十足。很多号称“新技术”、“新产品”，实际上不过是“新瓶装旧酒”，甚至是假冒伪劣。而很多零售商为了多销货，往往给农民大开“药方”——防治一种病虫，出售的产品少则四五种多达上十种。但真正有效的也就一两种或者这些产品的有效成分实际上就一两种。

      在他看来，湛江市场很大，主要得益于这里的作物经济价值高，农民的消费能力强，“但农民被这样忽悠，良心上也过不去。”更大的风险在于，这些产品大多是一些证件不齐的厂家生产的，一旦出现药害等问题，厂家拍屁股走人，农民很难获得赔偿。

高端产品潜力更大

      周耀表示，湛江市场很大，但至今没有一家独大的经销商。对于一些要进驻湛江的大公司来说，确实是个机会。

      但他认为，倘若有哪个公司单独把控湛江市场，对小规模经销商来说是致命的挑战。经销商们一定要有忧患意识，如果还维持现状，一旦这些大公司将市场做细了，渠道直接到终端，包括那些年销量在2000万左右的经销商，不出五年都要“靠边站”，至少1/4会被淘汰。

      周守聪也介绍，目前一些大企业在湛江已经迈开了直营的步伐，无论是广东天禾、还是深圳诺普信，他们都在谋求“渠道直接至终端”的尝试，产品直发零售商。

      “不过，这样做的风险也很大，比如能不能解决赊销等问题。”周耀说，这也是很多知名企业对进军湛江市场的顾忌。

      周守聪表示，湛江农药市场可以说处在一个“十字路口”，行业低质化竞争的局面到了必须改变的时刻。不同于别的地方，由于作物种类丰富，造就湛江农药市场产品丰富度和层次度越来越明显，特别是在劳力日渐缺乏、人工又居高不下的情况下，很多农户越来越习惯使用高端产品，这对高端化和品牌化的农药产品有更强的需求动力，在这样的客观条件下，一些以质量取胜的品牌厂家最终能够脱颖而出。（来源：南方农村报）